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9月7-8日温州 营销精英:“攻心式销售”特训
来源: | 作者:pro3bbb98 | 发布时间: 2019-08-02 | 85 次浏览 | 分享到:

学员对象:针对营销企业团队营销人员,优秀骨干团队成员,营销企业团队经理及储备干部

 课程收益:
1
、明确卓越营销精英的素质模型
2
、激发营销精英的积极性与行动力
3
、激发营销精英的狼性精神
4
、为企业打造具有感恩和凝聚力的高素质成员;
5
、锻造和激发团队成员的协作能力和团队精神;
6
、提升团队成员的感恩精神与企业忠诚度;
7
、掌握个人迈向卓越的伟大秘密;
8
、学习如何确定目标和达成目标的方法
 
课程大纲
第一部分 销售精英的自我认知
一、销售精英的自我认知
1
、狼与羊的现代寓言说明什么?
2
、面对激烈竞争你准备好了吗
3
、为什么顶尖销售人员能成功
4
、顶尖销售人员的必备要素
5
、成功的对等式
6
、你是一匹充满斗志的草原狼吗?
二、营销精英的必备素质——狼性特质
1
、认识狼(精神,品性,智慧,团队,行动)
2
、狼性销售精英的必备素质修炼
1
)、狼性的精神:野心,信念,积极主动,自信,坚持到底
2
)、狼性的品性:责任,感恩,协作
3
)、狼性的智慧:沟通,学习,战术,流程,步骤
4
)、狼性的行动:主动出击,大量行动
3
、狼性营销团队组建:现场分组及精神pk
第二部分 营销精英的心态修炼
一、成功者的特质是什么
1
、成功者的故事说明什么
2
、从成功者身上所能看到的重要特质
3
、决定个人成败的重要因素
4
、能力与态度与方法的关系
5
、成就事业的过程中态度所占比重

6、训练拓展游戏:A点到B(全体参与) 时间15分钟
二、心态决定成败
1
、心态是什么
2
、为何说态度决定成败
3
、人们时常拥有哪些心态
4
、积极正面与消极负面心态的巨大影响
5
、两类心态的来源
6
、摆脱消极负面心态的方法
7
、决定人生成败的八大职业心态
三、决定销售成败的心态修炼
1
、强烈的企图心——不达目的誓不罢休
2
、积极主动的心态——成功不是等待,凡事积极主动
3
、建立自信心——销售是信心的传递与情绪的转移
4
、双赢的心态——站在客户立场思考问题
5
、不找借口的心态——消灭借口,清除前进障碍
6
、良好的责任心——责任产生动力
7
、良好学习之心——学习是进步的阶梯
8
、永远胸怀感恩之心——感恩产生福报
第三部分 营销精英攻心式客户开发六步曲(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练)(重点)

一、认识狼性销售的特性
1
、狼群猎食的典型分析
2
、狼性销售的特点解析
2
、狼性销售的核心
二、 挖掘和识别目标客户(重点部分)
 1、业务目标客户的分类
 2、目标客户挖掘与识别
 3、如何定位消费卡业务目标客户
 4、寻找成交的利基市场--- MAN 法则
 5、搜寻客户源技巧及注意事项
三、客户深层需求及决策分析(重点部分)
  1、客户冰山模型
  2、高效收集客户需求信息的方法
  3、高效引导客户需求的方法
  4、客户合作心理分析
  5、客户决策身份分析
现场训练:问对问题赚大钱
四、客户需求引导及洽谈策略(重点部分)
  1SPIN 引导技巧
  2、沟通引导的目的
  3、高效沟通谈判六步骤
  4、沟通引导实用策略
五、产品呈现技巧(重点)

1、影响产品呈现效果的三大因素
  2、产品推介的三大法宝
  3、产品组合呈现技巧 无忧话术练习, 分配作业
  4、成功的本公司产品/服务推荐的一到三套话术训练
  现场训练及团队pk:把自行车卖到高价钱
 六、客户异议处理技巧(重点)
  (一)、处理异议—异议是黎明前的黑暗
  (二)、追根究底—清楚异议产生的根源
  (三)、分辨真假—找出核心的异议
  (四)、自有主张—处理异议的原则
  (五)、化险为夷—处理异议的方法
  (六)、寸土寸金—价格异议的处理技巧
  (七)、客户核心异议处理技巧
  (八)、客户常见10种异议的回答话术与训练
    案例练习:不喜欢、我不需要、好多是骗人的
 七、缔结技巧(重点)
  (一)、假设成交法
  (二)、视觉销售法
  (三)、心像成交法
  (四)、总结缔结法
  (五)、对比缔结法
  (六)、请求成交法
八、综合模拟演练
1
、短片观看及案例分析:
2
、学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第四部分 高品质客户关系管理
一、 对客户关系管理的基础认知 
1
、客户VS 顾客 
2
、优质客户服务 
3
、客户关系的四个层次 
4
、客户关系管理起源 
5
、现实生活中的客户关系管理
6
、企业在客户关系管理工作中的失误 
二、 客户关系管理的意义 
1
、了解客户关系管理 
2
、客户关系管理原则 
1
)变被动服务为主动关怀 
2
)变推销产品为双赢合作 
3
、客户关系管理步骤 
1
)客户关系的建立 
2
)客户关系的维系 
3
)客户关系的巩固 
4
)客户关系的发展 
三、有效客户关系管理的有效方法
1
、客户的关怀技巧 
2
、客户个性化服务 
3
、客户的有效走访 
4
、有效管理客户档案
5
、客户关系管理的特点

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